門店提升銷售手段的特點
提升業績手段的多樣性
提升業績手段的靈活性
提升業績手段的主動性
提升業績手段的能動性
一、加強市調
敏感商品天天市調
重點商品每周市調
市調調價商品應及時還原
敏感商品、民生必須品必須無條件跟價
不是所有的商品都要跟價的
市調明細
品牌數量。 品牌組合。
銷售價格帶。 品質水準。
服務水準。 促銷活動特色。
目標客層。 商圈特性。
立地條件。 其它特色。
2.嚴格控制缺貨
3.暢銷商品的缺貨控制在3%以內
4.避免積壓
5.部分企業有專門的訂單小組
6.部分先進企業推出電子自動建議訂單
1.做好賣場布局，動線流暢
2.港灣式的貨架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顧客進入通道
3.突出重點商品、敏感商品、民生必需品和季節性商品
4.按照銷售、毛利貢獻率執行貨架公平原則陳列
5.每條通道有促銷商品吸引顧客進入通道
6.要有POP和小標識作為輔助工具
四、生動化地堆陳列
1.醒目夸張的地堆陳列可以有效吸引顧客眼球 2.配合氛圍布置有效刺激顧客購物欲望
2.POP的有效使用
3.與廠商特別是一線廠商加強配合有良好的效果
4.作為賣場內的亮點設計，生動化地堆能夠較好提升賣場形象
五、關聯銷售、交叉陳列
1.定義：在一個區域或部門的商品周邊陳列其他部門或區域和本部門商品有關聯的商品。以促進銷售。
2.港灣式的貨架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顧客進入通道
2.研究合理區域配置
3.數據跟蹤分析
4.突出重點
5.不是只有收銀臺可以利用的
6.沃爾瑪交叉陳列值得學習
旅游商品大聯展
春節商品大聯展
學訊商品大聯展
中秋商品大聯展
婚慶商品大聯展
情人節商品大聯展
交叉陳列的作用
1.按照價格帶來做同一分類的商品群促銷
2.價格不是唯一要素
3.低價的商品不會銷售好
4.價格形象與毛利的有機結合
5.能夠滿足更多的顧客
6.特別適合百貨
七、促銷前培訓，技巧
1.人員培訓（員工、促銷員）
2.突出促銷重點
3.全員有效促銷
4.公司營采目標統一
八、有效利用廣播宣傳
1.沃爾瑪是學習的榜樣
2.要以交流溝通的語氣，杜絕新聞播音的語氣
3.突出重點
4.多種作用（促銷、服務、天氣預報、疏散擁擠人流、找人）
1.高檔商品
2.專業性強的商品
3.面對面服務
4.員工素質要求較高
十、實行賣場演示
1.百貨單價高的商品
2.功能性強的商品
3.新品
4.免費品嘗
5.有效吸引顧客注意
十一、提供贈品服務
1.直接綁贈
2.購物達到一定金額或一定數量
3.提供超出顧客預期的服務
4.做好贈品管理
5.家樂福每年都有幾檔海報做買一送一的主題活動
買贈已經成為對顧客具吸引力的促銷活動
1.增加顧客滿意度
2.避免顧客流失
3.提高顧客忠誠度
4.提高公司美譽度
5.體現企業的責任感
十三、加強供應商合作
1.重點廠商重點支持
2.供應鏈管理有效降低成本
3.提高供應商的滿意度
4.高效的供應商合作
5.供應商也是上帝(家樂福與炒貨行業的斗爭、國家五部委對零售商的規范)
6.雙贏
1.可以有效提高客單價
2.換購商品的選擇要有吸引力
3.換購低門檻以高出客單價10%-20%為宜；大型促銷以高出客單價30%-40%為宜
4.換購的氛圍布置非常重要;
5.換購是對顧客的一種培養和回饋；
6.通過對換購靈活運用能循序漸進的使客單逐步提升；
7.色拉油、紙品效果驚人;
1.及時進行數據分析
2.及時調整
各類商品經營數據分析表
（1）門店、部門、大組日、周、月同比分析表
（2）門店、部門、大組日、周、月環比分析表
（3）競爭店開業前、后，門店銷售環比分析表
（4）促銷同比（環比）分析表
（5）促銷銷售占比分析表
（6）門店、部門、大組日、周、月銷售前100名商品明細報表
十六、氛圍布置
1.廠商提供廠商周氛圍布置
2.季節性促銷、主題促銷、周年慶促銷
3.看板、吊頂、圍板、招手貼、POP各種元素的結合
4.生動化陳列和良好的賣場氛圍都可以有效刺激顧客的購買欲望;
據專業機構調查
好的品質可以吸引43%的顧客;
低的價格可以吸引40%的顧客;
好的賣場氣氛可以吸引17%的顧客;
家樂福就抓住了這17%的顧客。
門店的重點商品管理
1.門店的重點商品管理體現一家門店的管理水平，可以解決門店的很多現實中實際存在的問題！
2.作為現代零售業中比較前沿的、先進的重點商品管理理論在跨國公司的門店中得到高度重視！
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